洛阳酒店档案--洛阳东山宾馆 和 钼都利豪国际饭店 访谈录

　　 洛阳东山宾馆，2003年10月开业，是洛阳市首家五星级园林山水式涉外饭店，河南首家进入中国名酒店组织的酒店。

　　酒店占地500亩，由仿宋建筑群组成，与世界文化遗产龙门石窟毗邻相望。四周环境幽雅、空气清新、景色宜人。

　　彰显龙门石窟文化

　　——专访洛阳东山宾馆副总经理宋英

　　经济视点报：进入东山宾馆，第一感觉不是进了酒店，而是进入了一个赏心悦目的园林世界。

　　宋英：这正是东山宾馆的最大特色。作为一家园林山水式的酒店，园林山水是我们的一张主打牌。如果不是看到这些各种样式的仿宋建筑，这里就是一处园林。而且这个园林依山而建，房子随山体、山势、山形自然分布，一切都显得很和谐，不留人工雕琢的痕迹。

　　经济视点报：这样的宾馆是否更适合度假？

　　宋英：这里有园林、山水、温泉，环境幽雅、景色宜人，空气特别清新，确实是度假的好地方。这是我们独有的优势，也是我们在营销中有意放大的地方。但我们的竞争力是多方面的，公务接待和会议接待也是我们重点开发的业务。

　　距离也是一种优势

　　经济视点报：东山宾馆位于龙门石窟景区内，距离市区有十几公里，在位置上有些偏。这样一个空间位置，是否影响酒店的销售？

　　宋英：从地理位置上看，应该说有利有弊。

　　有利的一面，就是我们的环境好、空气好、景色美，而且景区与宾馆融为一体，宾馆与世界文化遗产龙门石窟毗邻相望，这本身就是一个很好的卖点，有文化、有内涵的客人都会关注这一点。

　　弊的一面，主要是从市里到这里的交通不是特别方便，对于商务客人不太合适，所以以前的客源结构没有锁定商务接待。但是现在随着高速公路的发达，会对一部分客人有诱惑力，而且客源结构是随着市场不断变化的，现在我们的商务散客，尤其是网络订房的客人也在不断提升 。

　　不过，我们首先是会议度假型酒店，这类客人对地理位置的要求不是那么强烈，他们往往更看重环境和接待能力。

　　从某种意义上看，这样的地理位置恰恰是一种优势。

　　经济视点报：那么东山宾馆与市中心的高星级酒店，在竞争上形成一种什么态势？

　　宋英：我在宾馆是分管销售的。依我个人来看，要乐观地看每个酒店的地理位置。每个酒店的营销，首先要对自己的地理位置进行分析，对客源市场进行分析，不同的地理位置有不同的客源市场。

　　我感觉大家站在一个起跑线上，比的是内功，这样的竞争也让我们各自研究自己的客源，研究自己的优势，挖掘更多的潜力。竞争对我们是一种提升。

　　彰显石窟文化

　　经济视点报：洛阳高星级酒店的竞争异常激烈。你如何理解东山宾馆的核心竞争力？

　　宋英：我个人理解，我们的核心竞争力是文化。硬件靠投入就可以提升，但文化不是简单堆砌的。洛阳的文化底蕴表现在很多方面，比如民风，这是一个文化的沿袭，洛阳的古迹，这也是文化的积淀。我们宾馆，地处龙门石窟景区，在设计上运用了很多的图案像祥云、莲花、飞天作为我们的装饰与石窟文化相呼应;另外我们在内部管理，对客服务以及企业文化等方面都时时处处折射文化内涵。

　　经济视点报：我们的战略规划是什么？

　　宋英：我们会持续努力，把宾馆打造成一种品牌，一家富有文化气息的品牌宾馆。

　　酒店档案·钼都利豪国际饭店

　　先打基础 再做第一

　　 ——专访钼都利豪国际饭店总经理徐宏

　　钼都利豪国际饭店，2007年12月20日开业，按照国家五星级标准建设，由香港利园酒店管理集团管理，定位于商务型饭店，是洛南新区的标志性建筑之一。

　　其目标是成为洛阳第一、河南第一、中国最有魅力的饭店。

　　经济视点报：在钼都利豪的企业文化中提到：“君子爱财，取之有道，永远不以客人的超额付出作为实现利润的手段”，那么钼都利豪要带给客人的是什么样的产品？

　　徐宏：我们要做的，是要给客人惊喜，给客人感动。饭店靠什么？靠的就是客人，客人可以不依靠你，但是你离不开他。客人提出的要求只要不是拿走整个饭店，都要满足他，要有这样的气魄。

　　经济视点报：让客人满意是第一步。

　　徐宏：对。我们提出的口号是，让客人感受到“首长般的尊重，恋人般的关注，慈母般的照顾，皇帝般的享受”。

　　饭店追求利润，但我们从尊重客人的角度，有异曲同工的效果，客人多了，利润自然就高了。

　　用品牌管理

　　经济视点报：钼都利豪的管理方是香港利园管理集团。对于一个新酒店来说，国际化的酒店管理集团带来的优势是什么？

　　徐宏：首先带来的是一种先进的理念。欧洲的饭店，基本上是100年以上的历史。中国饭店的兴起到现在只有20年左右的时间。百岁和20多岁的差别是显而易见的。

　　另外，对品牌的认知度也会带来网络订房数量的提高。

　　经济视点报：香港利园管理集团来河南，为什么选择了洛阳而不是郑州？

　　徐宏：作为香港利园，发展的战略是要在若干个城市里管理最好的饭店，树立自己的品牌，没有过多地考虑一个城市的经济利益，因为我们现在考虑的是品牌战略。比如在一些一线城市，很多国际巨头排兵布阵，竞争非常激烈，而我们要找一个捷径，更快地打响我们的品牌。

　　先打基础

　　经济视点报：管理最好的饭店意味着要把钼都利豪做成洛阳第一吗？

　　徐宏：前不久我们刚开了一个会议，确定了我们下一步的发展路线，我们真正意义上的目标，是要做洛阳第一，下一个目标是河南第一。

　　经济视点报：目前饭店的经营状况如何？

　　徐宏：饭店业有一个价格体系，就是千分之一造价，正常的房价应该是投资额除以房间数，再除以1000。像我们4亿元的投资，313间房，房价应该是1200元。现在一半都达不到。这就是现在的现实。但是我们在前进。你在任何一个地方，只要能做到第一，就永远有市场。

　　经济视点报：经营状况的改变，除了饭店要提升品牌认知度，还需要依赖哪些客观因素？

　　徐宏：洛阳的旅游业发展有很多瓶颈。虽然有机场，但是航班有限。郑州到洛阳的交通也不方便。洛阳的旅游业只有牡丹花卉的时候才是高潮，这样让洛阳忙闲不均。没有便利的交通，宾馆做得再好，商务接待也起不来。这就形成洛阳最大的问题，房价起不来。

　　超前等待

　　经济视点报：酒店的投资不仅要对目前的市场作出判断，还要对未来的市场作出预测。钼都利豪要达到理想的状态，还需要几年？

　　徐宏：3年左右。5年能达到一个顶峰。新区如果一如既往地这样发展下去，会非常的漂亮，它应该成为一个新的经济增长点。我们必须等待这个时间，等到别人都做的时候，就来不及了。

　　经济视点报：等待的过程需要做好很多方面的心理准备。

　　徐宏：所以我们需要业主的理解。饭店业不是一投产就能马上赚钱的行业，这是规律，不能急功近利。不能为了报表好看，去降低成本。这个行业，就像孩子，要有长大的过程，孩子只有长大了，才能为家里做贡献。